Что такое наценка: виды, формула расчета

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Что такое наценка: виды, формула расчета». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Торговая наценка — это разница между закупочной стоимостью товара от поставщика и розничной ценой с учетом всех скидок. Ее можно рассчитать и выразить в процентах как наценку (проценты от закупочной стоимости), а можно как маржу (проценты от продажной цены). Нам интереснее маржа, поскольку именно из нее обеспечивается операционная деятельность торговой компании, сотрудники получают зарплату, а государство — налоги. Обычно маржа выражается в процентах от оборота (выручки) в отчете о прибылях и убытках. Многие торговые компании в России — публичные, торгуемые на бирже и обязаны раскрывать информацию о своих финансовых показателях инвесторам. Это дает нам возможность оценить реальный размер той самой маржи. Возьмем для примера одну крупнейшую российскую торговую сеть и познакомимся с отчетом о прибылях и убытках за 2018 год.

Определяем наценку на товар – пошаговая инструкция

Шаг первый – считаем себестоимость. Себестоимость товара – это полная сумма, которую вы тратите на производство одной вещи. Некоторые считают, что если фирма не производит продукт, а закупает его и потом продаёт по розничной цене, то закупочная цена – это и есть себестоимость. На самом деле, это не так. Не стоит забывать о транспортировке и подобных тратах. Если вы производите товар сами, в себестоимость входит цена сырья, плата за труд работников, мелкие издержки, типа затрат на аренду, электроэнергию и т.п. В общем, чтобы определить себестоимость, вам нужно взять один продукт и посчитать, сколько всего вы потратили на его производство.

Шаг второй – определяем пороговую цену. Пороговая цена – это минимальная стоимость товара, по которой вы можете продавать его, не оставаясь при этом в убытке. Здесь должны быть учтены все издержки, налоги и т.п. Продажа товара должна полностью покрывать всё. Посчитайте все ваши затраты, например, за месяц. Посчитайте количество произведённого (или купленного) товара, вычтете из этого погрешности на то, что товар удастся продать не весь, что-то испортится при транспортировке и подобное. А дальше разделите все затраты на примерное количество товара – и вы получите примерную пороговую цену. Меньше этой цены продавать товар просто нет смысла.

Торговая наценка: одна на всех или каждому своя

Чтобы увеличить продажи более дорогих товаров, менеджеры по продажам применяют более высокие наценки к дешевым в закупке товарам. Это дает возможность повысить общую прибыль.

Здесь же появляется и второй вопрос: можно ли для товаров с одного сегмента поставить одинаковую наценку, и как это повлияет на продажи? В идеальной ситуации наценка на каждый товар должна быть индивидуальной, в зависимости от спроса, цены закупки, количества конкурентов и среднерыночной цены.

В жизни определить гранично-высокую наценку на товары, при которой продажи останутся на хорошем уровне, а прибыль будет максимальной, «с головы» невозможно. Особенно, если товаров в интернет-магазине уже более 500. Анализ рынка конкурентов занимает много времени, а делать его нужно регулярно. Для экономии своего времени и автоматизации этого процесса менеджеры используют специальные сервисы, о которых мы упоминали выше. Алгоритмы быстро считают, обучаются на предыдущих результатах и не делают ошибок.

Также стоит учитывать, что установленная ранее торговая наценка не должна быть константой. Если вы видите, что товары по установленной цене не продаются или продаются плохо, наценку стоит изменить. Естественно, с учетом минимальной наценки, о которой поговорим ниже.

Наценка на товар в зависимости от объема продаж

Но кем бы вы ни были, лидером рынка, средним интернет-магазином или небольшим крафтером, прибыль вашего бизнеса напрямую зависит от количества продаж. А поскольку продажи зависят от цен, то объемы продаж тоже необходимо учитывать при определении наценки на товар. Фактически, при определении наценки каждый ритейлер находится перед выбором из двух вариантов:

1. продавать мало, но с высокой наценкой;

2. продавать много, но с маленькой наценкой.

Давайте разберем эту «созависимость» на конкретных числах, чтобы понять, что выгоднее.

Например, для продажи в интернет-магазине была закуплена партия товаров на сумму 15 000$. В наценку обязательно нужно включить стоимость аренды склада — 500$ в месяц, зарплату сотрудников — 2500$, и другие издержки — 1000$. Давайте рассчитаем наценку, которая перекроет ранее перечисленные траты, если вся партия товаров будет продана за 1 месяц:

Минимальная наценка = (500 + 2500 + 1000)*100%/15 000 = 27%.

Чтобы кроме покрытия затрат, собственник магазина получил прибыль 20% (3 000$), наценка должна быть 47%.

Если поставить довольно высокую наценку, это негативно повлияет на объемы продаж и на прибыль. А если наценку уменьшить — уменьшится и прибыль. Но при такой же наценке можно увеличить свою прибыль, если увеличить объемы продаж.

Например, если эта же партия товара будет продана не за месяц, а за 2 недели, то все издержки уменьшаются вдвое. И также в два раза уменьшается минимальная наценка для покрытия этих издержек:

(250 + 1250 + 500)100%/15 000 = 13,5%.

Из этого примера видно, что при одной и той же наценке, к примеру в 20%, можно попасть в минус на 1050$, если продавать партию целый месяц. А можно получить прибыль 975$, если продать ее за пол месяца.

Второй вариант, если эти же товары продать за месяц с той же минимальной наценкой 27%, прибыль равна нулю. Но если продать эти же товары за пол месяца, то в этом случае собственник магазина получит 13,5% прибыли — 2025$.

Ну и третий вариант, самый выгодный. Как упоминалось выше, если продать эту партию товаров с наценкой 47% за месяц, то прибыль составит 3 000$. Но если продать этот же товар за полмесяца, то она будет равна 5000$.

Совет 2. Закупать большими партиями, чтобы получать скидки

Компания может повысить маржинальность, снизив переменные расходы. В торговле такими расходами чаще всего бывают расходы на покупку и доставку товаров. И здесь можно снизить расходы, заказывая товары более крупными партиями. Обычно, чем больше партия, тем выше скидка.

Пример из нашей практики. У одного из финдиректоров «Нескучных финансов» есть клиент — это производственная компания, но в торговле принцип тот же. У клиента в один момент снизилась маржинальность с 79% до 54%, и тенденция сохранялась.

Финдиректор начал разбираться и нашел несколько причин снижения маржинальности. Но нас интересует одна: компания перешла с крупных закупок на мелкие и потеряла скидку. На крупные партии поставщики давали скидку в 10%, а на мелкие — 3%. Кроме того, компания иногда вообще брала товар у перекупщиков, а у них скидок нет, одни наценки.

Из-за закупки товаров очень мелкими партиями их себестоимость выросла на 20-25%, соответственно, на столько же увеличились переменные расходы.

Но закупка мелкими партиями — это скорее следствие. Дело в том, что у компании не было планов продаж, закупок и отгрузок, поэтому она не понимала, а можно ли заказывать крупную партию? И перестраховывалась мелкими.

Чтобы с этим разобраться, финдиректор оцифровал воронку продаж и наладил планирование. Когда появились планы, стало понятно, что компания может позволить себе крупные партии с максимальной скидкой. Среди прочих решений, это помогло вернуть маржинальность на прежний уровень — 74%.

Но большие партии не единственный способ, еще можно провести переговоры с поставщиками или найти других с более низкими ценами. Например, одному из наших клиентов — он возит товары из Китая — удалось договориться с поставщиком о расчетах в юанях. Это позволило сократить расходы, возникающие из-за волатильности доллара.

Совет 5. Сфокусироваться на высокомаржинальных товарах

В ассортименте любой компании можно выделить высокомаржинальные товары — это те, что приносят максимум выручки при минимуме расходов. Чем больше таких товаров компания продает, тем выше ее общая маржинальность.

Определить, какие товары или категории относятся к высокомаржинальным, помогает ABC-анализ — он показывает, какие товары приносят больше всего выручки. Но выручка — не единственный критерий, поэтому понадобится еще XYZ-анализ, который показывает, какие товары пользуются стабильным спросом. И задача компании — сфокусироваться на тех товаров, что:

а) приносят больше всего выручки;

б) пользуются стабильным спросом.

Пример из нашей практики. У моего коллеги есть клиент — магазин товаров для творчества: красок, бумаги, кисточек, бусинок. Для этого клиента коллега провел анализ товаров по маржинальности, определили, какие приносят компании больше всего прибыли и посоветовал фокусироваться на них.

Компания так и сделала: стала размещать высокомаржинальные товары на самых заметных полках, в интернет-магазине — выделять карточки таких товаров, а продавцов натренировала предлагать их в первую очередь. Плюс проработала систему закупок: стала покупать побольше высокомаржинальных и популярных товаров и поменьше остальных.

В итоге компания стала работать в два раза эффективнее: рентабельность собственного капитала выросла с 5% до 11% в квартал — эта рентабельность показывает, с какой доходностью работают вложения собственника в бизнес.

Методология ABC-, XYZ-анализов — тема отдельной статьи. Но если у вас есть финдиректор в компании, стоит поручить ему такие анализы провести. Или погуглить самому.

Где использовать показатели

Маржинальность. С помощью маржинальности можно оценить эффективность бизнеса, посчитав маржинальность для одной или нескольких категорий товаров или даже для каждой единицы продукции.
Допустим, вы увеличили наценку в два раза, но процент маржинальности остался прежним. В бизнесе это тревожный знак: он означает, что издержки на производство или закупку товаров выросли. Они съедают всю дополнительную наценку, а вы получаете меньше прибыли. Чтобы решить эту проблему, нужно понять, как сократить затраты.

Наценка. Показывает, сколько вы заработаете денег, но показатель не используют для оценки эффективности бизнеса. Можно сделать высокую наценку и при этом иметь отрицательную маржинальность. Это значит, что вся бизнес-модель работает в убыток, расходы превышают доходы и нужно пересматривать бизнес-процессы.

Что нужно знать про маржинальность и наценку:

1. Считать маржинальность лучше в процентах
В рублях считают маржу, в процентах — маржинальность. С ними удобнее анализировать, смотреть динамику и строить графики.

Устанавливаем оптовую цену

Теперь давайте этим же днём установим оптовую цену блинницы на основе закупочной + 33%.

Для этого создаём ещё один документ «Установка цен номенклатуры» от 02.09 с типом цен «Оптовая» и при помощи кнопки «Добавить» добавляем в табличную часть нашу блинницу:

После этого нажимаем кнопку «Изменить»:

Сначала установим цену блинницы равной цене закупки. Для этого выберем вариант «Установить цены по типу» и тип цен «Основная цена закупки» (мы его установили на предыдущем шаге). Нажмём кнопку «Выполнить»:

Цена блинницы стала 1500 рублей, всё верно:

В этом же окне укажем в качестве действия вариант «Изменить цены на процент», значение процента 33 и снова нажмём кнопку «Выполнить»:

Цена пересчиталась на 1995 рублей:

Наконец, округлим цену до сотни. Для этого выберем действие «Округлить цены до» и порядок 100 и нажмём кнопку «Выполнить»:

Цена округлилась до 2000 рублей, отлично. Нажмём кнопку «Перенести в документ»:

Проведём документ «Установка цен номенклатуры»:

Проводки будут такими:

Какой вообще смысл установки цен номенклатуры, спросите вы?

Ну вот, к примеру, на 02.09 оптовая цена блинницы у нас 2000 рублей. Эта информация зафиксирована в регистре сведений «Цены номенклатуры».

Во-первых, мы можем на основании этого регистра распечатывать прайсы для наших покупателей (только этой возможности нет среди типовых функций программы, нужно искать и устанавливать внешние обработки).

Во-вторых, в момент выписывания счёта или акта цена на товар будет подставляться автоматически. Достаточно только указать дату и тип цены.

Перемещаем блинницу из основного склада в розничный магазин

Сделаем перемещение нашей блинницы, вы ещё не забыли про неё? С основного склада на склад «Торговый зал ККМ».

Для этого заходим в раздел «Склад» пункт «Перемещение товаров»:

Создаём новый документ от 15.09, отправитель — основной склад, получатель — торговый зал ккм, в табличной части добавляем 1 блинницу:

Пытаемся провести документ и получаем такую ошибку:

Тут ситуация вот какая. На 41.01 наша блинница висит в количестве 1 штука и по цене 1500 рублей. Но 1500 рублей — это только себестоимость блинницы, без торговой наценки. То есть это покупная цена.

А на счёт 41.11 (товары в розничной торговле АТТ) мы можем приходовать товар только по продажной цене (покупная стоимость + наценка). Вот эту продажную стоимость от нас и требует программа.

Не будем закрывать документ «Перемещение товара», мы к нему ещё вернёмся.

Нормы действующего законодательства

Какую наценку можно делать на товар по закону? Как уже было сказано выше, в действующем законодательстве отсутствует регламент, регулирующий ценовую политику многих товарных групп. Благодаря этому аспекту, каждый субъект предпринимательства получает возможность самостоятельно регулировать установленные цены, руководясь уровнем потребительского спроса и другими параметрами. Однако существует ряд социально значимых товаров, стоимость которых контролируется государственными учреждениями. Контролирующими органами устанавливается предельный размер товарной надбавки. К таким группам можно отнести:

• медицинские изделия и фармацевтические средства;
• детское питание;
• товары, поставляемые в северные регионы;
• продукты общепита, поставляемые в образовательные учреждения.

Максимальная наценка на товар по закону не может превышать более тридцати процентов. Данный уровень надбавки устанавливается на продукцию первой необходимости. К этой группе относятся молочные и хлебобулочные изделия, мясные товары и бакалея. Также в эту категорию входят другие товарные группы, на основе которых формируется стоимость потребительской корзины. Следует отметить, что надбавка на медицинскую продукцию контролируется Правительством Российской Федерации. Контроль стоимости остальных товарных изделий регулируется региональными властями.

Как установить цены, которые позволят зарабатывать

В нашем примере торговая наценка составляет 200%.

Сравнительно недавно в розничной торговле стал использоваться показатель коэффициента наценки.

Он так же, как и торговая наценка, демонстрирует отношение розничной цены к закупочной цене, но выражен не в относительных (проценты), а абсолютных величинах, и используется только для простых расчетов. Коэффициент наценки в нашем примере равен 3: именно во столько раз розничная цена больше закупочной. Возникает вопрос: какой именно показатель следует использовать в работе?

С точки зрения финансового учета и бюджетирования наиболее важен показатель маржи, так как с ним связаны многие другие расчеты. Но для несложных операций можно использовать все остальные показатели.

Как установить цены, которые принесут прибыль Покрыть все издержки и обеспечить прибыль, ради которой и функционирует любой нормальный бизнес, можно с помощью грамотно рассчитанной торговой наценки.

Наценка и маржа — «две большие разницы»

Если вы говорите: «Мой магазин работает с маржой 200%», то на самом деле, вы имеете в виду наценку. К сожалению, эти понятия часто путают. Маржа — это доля добавочной стоимости в розничной цене товара. Торговая наценка — это определенная надбавка к закупочной стоимости товара.

Закупая товар у поставщика одежды, мы платим за него определенную сумму денег, например 1000 рублей за платье. Это закупочная цена. Когда платье поступает в магазин, мы прибавляем добавочную стоимость, чтобы покупатель заплатил за него 3000 рублей. Это розничная цена товара. Но не факт, что вы по этой цене платье продадите. Оно может попасть на распродажу или продаваться по акции. Тогда возникает понятие «фактическая цена» — цена, по которой товар был на самом деле продан в результате стимулирующих акций или скидок по карте лояльности.

Как рассчитать розничные цены на одежду

После того, как вы разобрались со своими возможностями и желаниями в плане цен, воспользуйтесь одним из нескольких методов ценообразования.

Метод первый: средние издержки + прибыль

Простой и эффективный метод ценообразования на одежду, который отталкивается от затрат, хотя не учитывает перемен на рынке и не показывает, до какого предела можно снижать цены при распродаже (вы же помните про пороговую цену).

Суть метода заключается в том, что цена на товар складывается из суммы всех затрат и желаемой доли прибыли. Например, вы закупили товара в сезоне на 5 млн рублей и выяснили, что издержки по сезону составят примерно 8 млн рублей. Если вы сделаете наценку на товар в размере 100%, то прибыль составит всего (5х2) – 8 = 2 млн рублей, а если сделаете наценку в размере 150%, то товарный запас в денежном эквиваленте будет равен 12,5 млн рублей, что принесет вам уже 4,5 млн рублей. Понятно, что часть ассортимента будет продана со скидкой, поэтому наценка 150% позволит вам хотя бы остаться на плаву.

Метод второй: расчет цены на основе анализа безубыточности

В бизнесе существует такое понятие, как точка безубыточности. Суть принципа безубыточности — установить тот объем продаж, при котором не будет убытков. Точка безубыточности всегда рассчитывается для новых бизнесов, так как с ее помощью становится ясно, сколько времени магазин будет работать без прибыли только для покрытия первоначальных вложений.

Некоторые элементы анализа безубыточности можно использовать и для ценообразования, причем данный способ поможет нам выяснить, какой должна быть минимальная прибыль, необходимая для выживания бизнеса (то, чего не способен дать метод «средние издержки + прибыль»).

Чтобы определить норму предельной прибыли, надо из объема планируемой валовой выручки вычесть переменные издержки и поделить полученное число на объем планируемой валовой выручки. Например, (15 млн – 8 млн)/15 млн * 100% = 46%. Этот коэффициент говорит о том, что разница между ценой закупки и ценой продажи должна быть 46%, в противном случае вы будете работать себе в убыток.

С помощью данного метода можно посчитать и торговую наценку. Для этого воспользуйтесь формулой:

1 — (объем планируемой валовой выручки/переменные издержки) х 100%.

В нашем примере может получиться такой расчет: 1 — (15 млн/8 млн) х 100% = 87,5%.

Именно такой должна быть торговая наценка, чтобы вы хотя бы покрыли все издержки, ничего не зарабатывая.

Предел верхней цены диктует только здравый смысл: мы должны продавать настолько дорого, насколько возможно, не слушая при этом тех, кто советует продавать товар подешевле. Как правило, такими советчиками оказываются люди невысокого социального статуса, которые мало что понимают в зарабатывании денег.

Какие ограничения для потребителя больше не действуют

Новые правила дали покупателям больше возможностей знакомиться с информацией о товаре, а именно искать и получать «любую информацию в любых формах из любых источников».

Это значит, что магазин теперь не вправе запретить потребителю фотографировать товар в местах общего доступа. Ранее продавцы делали замечания покупателям, если те фотографировали товар. При этом они ссылались на то, что «это запрещено внутренними правилами магазина». Теперь такой довод недопустим.

Роспотребнадзор обращает внимание, что с 1 января любой потребитель, в случае возникновения каких-либо препятствий со стороны продавца, может смело ссылаться на п. 2 Правил продажи и имеет право зафиксировать на смартфон нарушения, с которыми столкнулся в торговой точке.

Как установить цены, которые позволяют зарабатывать

Значение торговой наценки является основополагающим фактором при планировании будущей прибыли. Иногда слишком высокая или низкая маржа могут стать причиной банкротства. Примером может быть история предпринимателя из Подольска, который решил открыть магазин обуви.

«При открытии магазина обуви я решил несколько месяцев использовать демпинг. В итоге я привлек клиентов, которые чувствительны к ценам, торговля пошла хорошо, но прибыль была минимальна. А вот люди, ценящие качественную продукцию, не заинтересовались моими товарами, потому что у них возникли сомнения в их качестве.

После запланированной отмены низких цен от меня ушла категория людей, ищущих «где подешевле», а другие покупатели так и не появились. В результате продажи упали, и бизнес пришлось закрыть».

В подобную ситуацию может попасть каждый предприниматель, ведь мало кто ознакамливается при открытии бизнеса с влиянием наценки на поведение целевой аудитории.

Сегодняшняя статья поможет предпринимателям разобраться, как определить наценку на товар, чтобы обеспечить максимальные продажи и прибыль. Мы рассмотрим основные факторы, которые влияют на размер наценки и разберем методы её расчета.

Интересуясь, как посчитать проценты надбавки, нужно понимать, что конечная стоимость непременно должна быть конкурентоспособной. Если у другого продавца идентичный товар будет стоит дешевле, высока вероятность, что вам не удастся привлечь покупателей. Вот почему большинство предпринимателей стремятся к минимизации издержек, непосредственно влияющих на конечную стоимость.

Средняя наценка на товар в розничной торговле зависит от категории. Ниже приведены усредненные показатели:

• Одежда и обувь. От сорока до ста процентов.
• Сувениры и бижутерия. Более ста процентов.
• Различные аксессуары. Более ста процентов.
• Автомобильные товары. От тридцати до пятидесяти процентов.
• Канцелярские товары. От двадцати пяти до шестидесяти пяти процентов.
• Косметика. От двадцати пяти до семидесяти пяти процентов.

Похожие записи:

• Что дают за 4 ребёнка? Льготы при рождении 4 ребёнка в 2022 году
• Как можно восстановить военный билет при утере, порче и краже, сроки
• Система «БелИнвестБанк» — Личный кабинет