Как проводить собеседование с менеджерами по продажам
Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как проводить собеседование с менеджерами по продажам». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Человек на собеседовании должен себя продать. Если он не умеет себя продавать, то он не сможет продать и ваш продукт. Поэтому, задав подобный вопрос, вы даете кандидату возможность совершить данную продажу.
Перед тем, как приглашать будущего сотрудника на собеседование, проведите мини интервью по телефону. Так вы сэкономите свое время и удаленно протестируете кандидата.
Знакомство и выявление потребности кандидата
- Расскажите немного о себе.
- Расскажите о вашем опыте в продажах.
- Что вы знаете о нашей компании?
- Каковы ваши ожидания по заработной плате?
- По каким критериям рассматриваете предложения?
Лидерство и командная работа
- Как бы вы описали свой стиль работы?
- Расскажите мне о ваших последних трудностях на рабочем месте. Что вам не нравилось больше всего?
- Какое ваше самое большое достижение вне работы, которым вы гордитесь? Как вы этого достигли?
Профессионализм и конкурентоспособность
- Приведите пример в своей карьере, где вы преуспели и достигли хороших результатов?
- Почему мы должны нанимать вас вместо любого другого кандидата? Что вы можете дать компании, что другие не могут?
- Какая ваша средняя конверсия за последние 12 месяцев?
- Работаете ли вы по скриптам продаж?
- Расскажите о продукте, который вы продаете или продавали ранее. Почему он ценный и чем он отличается от ваших конкурентов?
- С какими возражениями чаще всего сталкиваетесь? Как их преодолеваете?
Желание работать
- Какой самый важный навык вы развили в продажах?
- Что вы можете сказать мне, чего нет в вашем резюме, но важно знать о вас?
- Почему вы работаете в сфере продаж?
- Почему выбрали именно нашу компанию?
Целеустремленность и организованность в работе
- Каковы ваши профессиональные цели?
- Что вас мотивирует?
- Как вы организовываете свое рабочее время? Составляете ли вы to-do списки?
Как вы решаете конфликтные ситуации с коллегами в коллективе?
Ваша задача определить, насколько человек конфликтен, насколько он способен уживаться с другими сотрудниками в коллективе. И опять-таки понять – жертва он или человек, который сам управляет своей судьбой. Если начнутся жалобы на невыносимых коллег, которые создавали отвратительную атмосферу в коллективе и не давали ему возможности работать в полную силу – перед вами типичная жертва. Грамотный ответ на подобный вопрос – наглядная иллюстрация, история о том, как возникла проблема взаимоотношений в компании и как удачно ваш кандидат ее уладил, разрулил, и все остались довольны. Вам не нужен человек, который будет все время воевать с окружающими, бегать к вам с жалобами, что Петров слишком громко разговаривает по телефону, Иванова слишком сильно стучит по клавишам, секретарша тупая, неправильно соединяет, а Сидоров все время включает кондиционер, и от этого у всех воспаление легких. Вам нужен человек, который сам уладит все и с Петровым, и с Сидоровым, тихо мирно, без обид, выбитых зубов и ущерба для мебели.
Подготовка к интервью
На этапе подготовки к интервью необходимо:
- Подробно изучить описание вакансии компании и составить представление о том, какой сотрудник и на какую позицию необходим. Вариантов масса: сотрудник на обзвон клиентов по базе, менеджер, работающий в офисе на личных встречах, аналитик. Важно понять сегмент, в котором придется работать: B2B или B2C.
- Собрать информацию о компании: чем занимается, давно ли на рынке, что производит и в каком ценовом сегменте работает.
- Проработать собственное портфолио, если оно есть. На первый план в нем необходимо вынести кейсы, которые максимально близки к специфике компании.
- Проработать вопросы на собеседовании для менеджера по продажам: составить примерный список и ответить на каждый вопрос письменно, перечитать, отредактировать, перечитать вслух — так до тех пор, пока ответы не станут гладкими и благозвучными. Потенциальному продавцу при беседе с рекрутером нежелательно запинаться и употреблять слова-паразиты.
- Продумать внешний вид на собеседовании. Если компания крупная и есть вероятность, что в ней принят дресс-код, не следует рисковать, и подобрать строгий деловой костюм. В маленьких компаниях редко предъявляют очень строгие требования к одежде сотрудников, но вид должен быть опрятным, одежда без дыр и потертостей, аккуратный, неброский макияж — для женщин.
Как себя вести на собеседовании
Беседа потенциального сотрудника и работодателя — это общение двух людей, исход которого часто зависит не от объективных факторов, а от личностей обоих участников. Соискателю важно помнить, что собеседование — это не экзамен, это общение двух равных субъектов, одному из которых необходим сотрудник, а другой намерен продать труд. Оба участника оценивают друг друга, а не только работодатели — соискателя. Такая постановка вопроса призвана придать соискателю уверенности в себе и спокойствия, что необходимо при собеседовании.
Советы, как пройти собеседование на менеджера по продажам, следующие:
- Прийти вовремя, если опаздываете — позвоните рекрутеру и предупредите. Это создаст хорошее впечатление о вас, как о человеке, уважающем чужое время и несущем ответственность за себя.
- Быть спокойным и доброжелательным, но активным и готовым коммуницировать. Скромность не украшает продавцов. В силу специфики профессии они обязаны проявлять напористость и мотивированность, показать эти качества необходимо уже на собеседовании.
- Сразу установить спокойную, расслабленную коммуникацию: улыбнуться, беседу начать с чего-то отвлеченного — погоды, пробок, поздравить с прошедшим праздником, похвалить красивый офис. Затягивать этот этап беседы не стоит, он призван только снять напряжение.
- Выполнить требования рекрутера по заполнению дополнительных анкет и тестов, если они необходимы.
- Отвечать на все вопросы, молчание неуместно, даже если вопросы кажутся смешными или банальными, часто их цель не в получении конкретного ответа, а в оценке реакций кандидата, его мотиваций и ценностей. Рекрутер формирует стратегию собеседования исходя из представления компании об идеальном сотруднике, поэтому если вопросы задаются — это необходимо для понимания, подходит конкретный соискатель или нет.
Существуют две крайности, в которые легко вляпаться: эффект ореола и эффект рогов. Кандидат приходит в безупречном костюме, уверенно жмет руку и блестяще отвечает на первый вопрос. «Беру!» — невольно думаете вы, и дальше собеседование движется по инерции.
Следующие ответы вы слушаете уже не так внимательно, хотя в любом другом случае они заставили бы вас насторожиться. То же справедливо для обратной ситуации: у бормочущего человека с татуировками могут оказаться суперсилы, до которых вы так и не доберетесь.
Совет. Обращайте внимание не только на внешний вид и манеру держаться, но и на ответы кандидата — причем все.
Правила успешного собеседования
Итак, как успешно пройти собеседование менеджера по продажам? Известно, что обе стороны нацелены на результат. Работодатель – получить то, что ищет. Кандидат – стать тем, кого ищет работодатель. А потому он должен показать себя с лучшей стороны.
Это значит:
- быть пунктуальным. Не опаздывать на назначенную встречу;
- хорошо выглядеть. Это тот самый случай, когда встречают по одежке;
- улыбаться. Улыбка и доброжелательность очень располагают к себе людей;
- уверенность. Не наглость, а именно спокойная уверенность в себе. Она необходима менеджеру по продажам, чтобы выглядеть убедительно;
- активность. Скромность украшает, но не в этом случае. От менеджера по продажам ждут инициативности;
Чтобы лучше понять, кто перед ним сидит, работодателю тоже придется приложить усилия:
- создать доброжелательную обстановку; Это поможет кандидату расслабиться и лучше раскрыться. Можно, конечно, сразу устроить стресс-интервью, но этот метод в первые минуты собеседования не срабатывает. Такой «козырь» лучше приберечь «на потом».
- рассчитать время встречи; 30 минут на кандидата – вполне достаточно. Краткие собеседования раздражают людей точно так же, как и длинные.
Когда решение по поводу кандидатуры будет принято, его нужно будет довести до соискателя, какое бы оно ни было, – положительное или отрицательное.
Слишком затягивать с ответом нельзя. Это будет выглядеть как неуважение, что не солидно и не прилично для порядочной компании.
Спешить с решением тоже не надо. Это подозрительно.
Нормальный срок для принятия решения – 1-2 дня.
Если вы все сделали правильно, то, в конечном итоге, обречены на успех, и прозвучит такая желанная фраза: «Мы вас берем. Вы нам подходите».
Надеемся, что теперь вы знаете, как пройти успешно собеседование на менеджера по продажам или руководителя отдела продаж.Приняв к сведению всю полученную информацию, вы, безусловно получите желаемую должность.
Эта категория вопросов позволяет углубиться в конкретные навыки, которыми обладает кандидат. Эти вопросы для менеджера по продажам являются профильными и раскрывают квалификацию кандидата. От вопросов о том, как нанять и обучить новых продавцов до того, как справляться со сложными сотрудниками, эти вопросы предназначены для того, чтобы выяснить, способен ли кандидат успешно справляться на должности.
- Какими навыками должен обладать торговый представитель?
Кандидат в менеджеры по продажам должен иметь возможность описать навыки и качества своего идеального продавца. Хороший знак, если, помимо этого, кандидат сможет рассказать и о потенциальных стоп-сигналах – качествах, обладателей которых не стоит нанимать на эту должность.
- Как вы будете готовить нового торгового представителя к работе?
Рекрутер должен понимать, есть ли у кандидата опыт в обучении новых сотрудников и если да, как именно он будет это делать. Количество деталей в ответе указывает на то, что кандидат понимает важность обучения и поддержки новых сотрудников отдела продаж.
Планы обучения должны включать в себя постановку целей для новых членов команды, обеспечение необходимыми инструментами, знакомство с ключевыми людьми в компании и т.д.
- Как вы подходите к постановке целей?
Важной частью обязанностей менеджера по продажам является постановка достижимых целей для команды. Любой рекрутер хочет знать, что у кандидата есть надежная система для постановки целей, которые мотивируют членов команды и повышают их эффективность. Этот навык имеет решающее значение для успеха менеджера по продажам в качестве лидера.
- Что вы знаете о прогнозировании продаж и какие инструменты вы используете?
Точное прогнозирование продаж имеет решающее значение для любой организации. Команда зависит от этих цифр для построения долгосрочной стратегии и планов расширения. Рекрутеры должны знать, может ли кандидат это делать. Умение анализировать данные и делать точные прогнозы на их основе является ключевым навыком для менеджера по продажам.
Как провести собеседование с менеджером по продажам (советы для рекрутеров)
Как правило, время найма стоит дорого, поэтому рекрутерам приходится торопиться, чтобы поскорее найти подходящего кандидата. Однако спешка при найме может привести к выбору неподходящего сотрудника. Поэтому важно сосредоточиться на пяти основных областях.
Чек-лист для собеседования менеджера по продажам:
- Личные качества кандидата: от того, кто он и что мотивирует его, до того почему он хочет занять эту должность.
- Наборы навыков кандидата, включая то, что он ищет в новых сотрудниках, как обучает продавцов, ставит цели, а также навыки межличностного общения и управления.
- Управленческий подход кандидата, который охватывает то, как он мотивирует людей, его стиль управления и подход к командному прогрессу.
- Стиль работы кандидата, включающий подходы к отчетности, прогнозированию и управлению временем.
- Действия и реакции кандидата в таких областях как принятие решений, подготовка проектов и управление персоналом.
Перед тем, как приглашать будущего сотрудника на собеседование, проведите мини интервью по телефону. Так вы сэкономите свое время и удаленно протестируете кандидата.
Знакомство и выявление потребности кандидата
- Расскажите немного о себе.
- Расскажите о вашем опыте в продажах.
- Что вы знаете о нашей компании?
- Каковы ваши ожидания по заработной плате?
- По каким критериям рассматриваете предложения?
Лидерство и командная работа
- Как бы вы описали свой стиль работы?
- Расскажите мне о ваших последних трудностях на рабочем месте. Что вам не нравилось больше всего?
- Какое ваше самое большое достижение вне работы, которым вы гордитесь? Как вы этого достигли?
Профессионализм и конкурентоспособность
- Приведите пример в своей карьере, где вы преуспели и достигли хороших результатов?
- Почему мы должны нанимать вас вместо любого другого кандидата? Что вы можете дать компании, что другие не могут?
- Какая ваша средняя конверсия за последние 12 месяцев?
- Работаете ли вы по скриптам продаж?
- Расскажите о продукте, который вы продаете или продавали ранее. Почему он ценный и чем он отличается от ваших конкурентов?
- С какими возражениями чаще всего сталкиваетесь? Как их преодолеваете?
Желание работать
- Какой самый важный навык вы развили в продажах?
- Что вы можете сказать мне, чего нет в вашем резюме, но важно знать о вас?
- Почему вы работаете в сфере продаж?
- Почему выбрали именно нашу компанию?
Целеустремленность и организованность в работе
- Каковы ваши профессиональные цели?
- Что вас мотивирует?
- Как вы организовываете свое рабочее время? Составляете ли вы to-do списки?
Вопросы на собеседовании
От качества вопросов напрямую зависит результативность самого собеседования. Если список составлен некорректно, итоговая оценка кандидата может оказаться не соответствующей действительности.
Какие вопросы не стоит задавать:
- Чрезмерно личного характера. Человек, который впервые в жизни видит интервьюера, может замкнуться в себе.
- Вопросы о том, что информативно изложено в резюме кандидата. Это может быть воспринято как свидетельство того, что интервьюер не просмотрел его.
- Вопросы из разряда «Кем вы себя видите в нашей компании через 5-10 лет?», когда речь идёт о молодых компаниях. Особенно это касается стартапов, так как 96% из них не живут и 1 года. Вряд ли соискатель сможет адекватно ответить на такой вопрос.
Также не стоит задавать вопросы-клише:
- «Почему вы ушли с прошлого места работы?» Во-первых, далеко не факт, что человек с него ушёл. Возможно, он находится в поиске лучшего варианта работы и рассматривает вашу компанию как одно из потенциальных мест. Во-вторых, чаще всего на шаблонный вопрос последует такой же шаблонный ответ. Не стоит удивляться, когда соискатели говорят, что им не понравился новый начальник или отсутствие перспектив роста по карьерной лестнице.
- «Какие ваши самые главные качества?» Скорее всего, это уже написано в резюме, и из-за подобного вопроса только теряется время. К тому же, это слишком неконкретный вопрос — задавая его, можно услышать пространные ответы.
- «Каким вы видите своего идеального начальника?» Если собеседование проводит сам руководитель, кандидаты могут начать описывать его же профиль, чтобы это соответствовало ожиданиям потенциального начальника. Если собеседование проводит HR-специалист, то расхождение предпочтений кандидата с реальным портретом руководителя может лишить компанию потенциально полезного сотрудника.
Далее стоит рассмотреть ряд вопросов, которые рекомендуется задавать на собеседованиях. Большинство из них должны быть открытыми, то есть, подразумевающими развёрнутые подробные ответы. Варианты «Да» и «Нет» возникают при использовании закрытых или альтернативных вопросов. Открытые вопросы позволяют добиться нескольких целей:
- Получить подробную информацию о соискателе, его прошлых местах работы, опыте, ожиданиях от работы в вашей компании.
- Оценить то, как кандидат подаёт информацию. Если она краткая, по существу, чётко структурирована и подкреплена цифрами, фактами или кейсами, пусть даже неудачными, то перед вами прекрасный кандидат. Если же он путается в своих словах, отвечает не по существу, уклончиво и не может подкрепить свои слова доказательствами, стоит задуматься о дальнейшем рассмотрении кандидатуры.
Какие вопросы рекомендуется задавать:
- «Расскажите о своей самой большой неудаче и сделанных на её основе выводах». Этот вопрос задаётся с целью выяснить психологическую устойчивость соискателя, оценить открытость, понять его отношение к ошибкам и готовность на них учиться.
- «Откуда у вас свободное время на собеседование?» Подобный вопрос позволяет выяснить, насколько дисциплинирован кандидат, как у него обстоят дела с самоорганизованностью и тайм-менеджментом. Если он отвечает, что отпросился у текущего начальника для посещения больницы или по семейным обстоятельствам, стоит задуматься о том, брать ли такого кандидата на работу.
- «Вы думали о том, чтобы начать свой бизнес?» Это вопрос на выявление амбиций у кандидата, способности к самостоятельному решению вопросов и гибкости мышления. Позволяет определить, насколько долго он намерен работать в вашей компании.
Определённую ценность могут иметь неожиданные вопросы с нестандартными ответами, способные поставить в затруднительное положение, их стоит задавать с осторожностью:
- Если вы получите должность в нашей компании, какими будет ваши первые действия на новом рабочем месте?
- Каковы будут ваши действия, если вы узнаете, что компания использует мошеннические схемы и нарушает закон?
- Какие впечатления у вас остались от предыдущих руководителях и почему?
В конце собеседования обязательно нужно уточнить, не осталось ли у кандидата вопросов.
Общие советы и рекомендации
На внешний вид, грамотность речи и уверенность в себе приходится 90% производимого впечатления. Обратите особое внимание на то, во что одет соискатель, а также на его жесты, мимику и голос.
Первое впечатление часто бывает ошибочным, поэтому никогда не делайте категоричных выводов о соискателях в течение первых нескольких минут. Давайте человеку возможность и время раскрыться, чтобы показать свои сильные стороны.
Личные стереотипы мышления — главный враг рекрутера. Привлекательные для одного внешние признаки и манера речи могут не впечатлять другого. Требуется консенсус из нескольких мнений.
Ваша задача — выбрать того, кто станет наиболее эффективным сотрудником. Это не всегда самый опытный и не всегда самый обаятельный. Важен баланс качеств, позволяющий успешно решать задачи и взаимодействовать с коллективом. Просадка по одному из параметров может нейтрализовать преимущества другого.
Не зацикливайтесь на негативных или позитивных деталях в профиле соискателя. Это могут быть триггеры, важные только для вас, но не влияющие на картину целиком.
Если соискатель волнуется, ведёт себя скованно, это не обязательно свидетельствует о том, что он неуверенный в себе человек. Возможно, собеседование является для него сильной стрессовой ситуацией, с которой ему тяжело справиться, но в других обстоятельствах он ведёт себя спокойно.
Перед началом собеседования заранее подготовьте чётко структурированную последовательность вопросов, чтобы продемонстрировать свой профессионализм перед соискателем.
Как и в процессе продаж, большую часть времени должен говорить ваш собеседник. Не нужно показывать, что вы руководитель, постоянно перебивать, демонстрируя своё доминирование.
Не всегда стоит спрашивать, чем соискатель занимался 10 лет назад, в ВУЗе или школе. Подобная информация давно устарела и потеряла актуальность.
Помните, что выбираете не только вы, но выбирают и вас. Важно произвести на кандидата положительное впечатление, даже если он вам не подходит. Он вполне может рассказать о своем собеседовании окружению, среди которых окажутся более подходящие кандидаты.
Случается такое, что техника продаж проседает, но кандидат нравится. Например, молодой, энергичный парень, который только окончил ВУЗ и не успел поработать, но он умен и вы готовы его рассматривать. Такой вариант возможен, если у компании есть ресурс для того, чтобы обучить сотрудника. Таким ресурсом является время и тренер или целый отдел обучения внутри компании. В этом случае, важно понять насколько он вообще обучаемый. Обучаемость проверяется просто и имеет несколько вариантов проверки: опять же можно пойти более сложным путем — подготовить заранее тесты, они тоже есть, но это предполагает временные затраты. Если мы говорим о режиме «вопрос/ответ» и на уровне предположения: обучаемость неплохая или слабенькая совсем, можно использовать такие вопросы:
-
«Скажите, как вы учились в школе?» — это касается молодых кандидатов, которые еще помнят как это было.
-
«Как учились в институте?» — если человек постарше.
На что это влияет? Как показывает моя практика, люди, которые имеют не очень высокую успеваемость, особенно если речь идет и о школе, и о высшем учебном заведении, где им всегда что-то мешало учиться хорошо (невнимательность, плохая память, низкая мотивация или любые другие вещи, которые их тормозили), они никогда глобально не учились. Если человек учился в тех.училище плохо, то какие основания, что он будет обучаться после тех.училища хорошо? Их нет, ни одного. Тенденция примерно понятна. Если же человек хорошо учился, даже очень сложную тему он вызубрит, выкопает какую-то информацию и будет вероятно более успешен в обучении, чем троечник. Просто нужно понимать, что с троечником дольше возиться, чем хуже оценки, тем сложнее будет обучение.